网络课程产品爆款创造规则
今年7月，"双降 "政策引发了教育培训行业的突变，转眼间，教育培训行业的朝阳变成了夕阳。两个交易日内，教育类上市公司至少有2000亿元的市值化为乌有。
股价暴跌，大量裁员，集体转型...... 动荡，教育行业将走向何方？千千万万的教育培训从业者该何去何从？在此背景下，24K社区创始人文斌为大家带来了教育培训在线转型必须掌握的 "课程产品线的核心方法论"。
I. 线上转型的4个思路
线下教育培训机构的线上化转型不外乎四个线上：线上产品、线上服务、线上营销、线上运营。如何理解呢？
1. 线上产品
过去在线下教学时，产品更多是针对线下场景的产品。如果你想做一些线上的课程，线上的训练营，甚至是一些线上的社区产品，本质就是你的线上产品。从线下产品到线上产品的转变，就是产品的在线化。
2、服务的在线化
很多教育机构或培训机构在为学生提供线下服务方面做得非常好，比如督导、上课等，但如果把学生放到网上去做线上课程，或者在群里为学生服务，怎么去做？服务体系是怎样的？如何让他有价值？这就是网上服务的差距。
3、网上的营销和推广
过去，一些线下的方式，比如传单、渠道合作或者转介绍，都是比较成熟的，但是你有没有用抖音发视频报名，做个人IP，朋友圈裂变，做互推，甚至做广告等营销推广？这就是营销的现代化。
4、线上运营
什么是转型？机构的运营更多的是基于项目的运营，是一种线下的场景。如果把团队调整为线上运营，需要匹配哪些能力？比如说文案、社区建设、裂变、线上销售转移等等。包括在运营用户的过程中，你的索普是如何思考的。
基于这个基础逻辑，我们会继续延伸。
假设你以前是线下开班，一个班收费22000元，那么这个产品就是你的线下产品。报名可能是通过渠道合作、传单等方式。你以前通过线下体验课进行转化，集中在一个体验课上进行转化；或者邀请大家到培训机构，一对一沟通，最后达成交易。当你转到网上时，你的玩法就完全不同了。
做这些事情的目的就是在这个新的趋势、新的背景下，如何让我们的收入更高，关键还是要实现收入。说到收入，它也有一个底层逻辑，不管是在做线下产品还是线上产品，它的本质逻辑是收入=产品X流量X转化。
这4个在线转型都是基于我们的底层收入公式。所有转型升级的策略、方法和思路，本质上都是基于这个公式的。
二、课程产品爆款打造的核心逻辑
下面讲解一下线上4个线下里面产品维度的转化，如何做一个线上产品，然后详细介绍一下如何做一个线上爆款网课，解决你的产品问题。
首先要强调的是，不是每个人都能做爆款网课的，确实有一定的时机和运气，再加上一些运气，才能把你的课程卖到5万套，10万套，甚至50万套。
如果我们去做爆款课，除了外部条件，还有很多方法论和底层逻辑，下面我们就直接说说如何打造爆款网课的标杆。
1.制作爆款网课前的九个环节
我先说说千聊平台等平台上的百强网课是如何打磨的。在制作一堂课之前，有很多步骤需要打磨和迭代。
抛光的步骤有哪些呢？我为大家总结了九个主要方面。
1）选题
主题的选择应该通过一些用户研究来分析，看看用户想听什么样的主题。
举个简单的例子，我之前有个学生是教孩子练习思维导图的，他在在线知识服务平台上发了一个课程后，用户不多，我给他优化了选题，改成了教孩子如何锻炼逻辑思维+使用思维导图这个工具。
其实质也是在教思维导图的技能，只是在选题上做了一些改变，用户关心的点不同。选题要根据自己能教什么内容，再进行打磨。
2）课程大纲
热门课的课程大纲一定是要从用户的角度来解决用户的一些问题。因此，如果你看一下平台上一些热门课程的大纲，你会觉得在购买课程和听课之前，你有一种获得感。
3）包装
课程推广过程中一定要有一些吸引眼球的营销文案和营销结构，这样才能把课卖好。
4) 内容
课程具有可操作性、实用性，能够真正帮助用户解决问题。
在内容选择过程中，主要考虑两个因素，一是用户的需求，二是对课程质量的控制。需求是产品存在的理由，只有满足了用户的需求，课程才有可能成为爆款。
在课程质量方面，从讲师的资质到课程内容、课程形式，在呈现给学生之前都要进行重重把关。
5) 讲师
讲师包装这块，会用比较大的篇幅来突出老师的优势和背书，或者用一些数据来展示老师的成果，甚至用一些图片，用用户点赞的形式来突出老师确实专业。
6）迭代
优质的课程必须不断迭代升级，课程的细节往往是经过多次迭代打磨出来的。
7）定价
价格可能要经过一些ab测试。假设你的课程定价是99元，测试的方式是将你的课程产品设置为99、199、299、399等4个价格，然后在4个价格的基础上发送用户标签，看用户从点击到购买的过程中对他的价格是否有影响。
如果有一定数量的用户同时发送，并且该课程的价格不影响他的购买，那么就设置最高价格。在定价的过程中，要做一些测试或用户调研，不要拍脑袋做决定。
网络爆款课程的价格不是随意的，一定要根据用户调研、平台的用户属性和全网的价格区间来确定。
8）视觉
做网络产品时，视觉呈现要有层次感或营销逻辑。
像这次教育培训转型的网络峰会，大家不是看到我们发的文案或海报，就是朋友邀请你进去听。你会发现，我们的海报很有营销性，有层次，有逻辑性。
那你要想一想，过去你在做营销推广的时候，你的海报能不能像我们这样精致、模块化？如果不能，就想一想你的不足之处。
9) 记录
在录制网课的过程中，有很多工具可以用来录制，比如千聊平台也可以录制网课，直播课、语音课、图文、ppt录制、视频都可以实现。
2.网上爆课6个 "通关秘籍"
这个事情是有很多技巧的，包括调研、讲师分析、课程定位、竞品数据分析、话题的打磨、以哪种形式录课、如何准备录课过程，有一个完整的过程。
1）用户调研，寻找典型，快速洞察用户需求
我们在做用户研究的时候，要找到典型用户，或者找到竞争对手的典型。
典型的用户是深度的、粘性的、垂直的用户，或者叫你的铁粉，他关注什么，他对什么样的内容感兴趣，对什么样的形式感兴趣？你根据他进行分析，就可以得到一个叫维度的东西。
竞争对手很典型，就是这个行业或者你这个品类有没有谁做的很好，他是怎么做的。看看这些爆款案例，能卖10万套的这些爆款课程，它的标题、讲师介绍、排版、文案提炼，相比你自己的会好很多。
我们可以根据别人的案例做一个查漏补缺。最简单的方法是直接对标。看到一个类目，就要研究这个类目中的爆款班级，它的整个页面设计、文案结构、精细化程度、价格、讲师介绍。
假设它的讲师介绍就三句话，标题就30个字，图片设计就三个模块等等，你可以去参考一下，然后直接对标，对标之后把你的东西改过来，换成你自己的，你就能做出一个比较好的一个页面，产生一个产品上线。
给大家一个建议，我们在做网络爆款的市场研究的时候，用百度指数、微信指数、5188营销大数据来研究全网的用户需求图。搜索全网数据中的关键词，基于全网做研究做分析，找到全网用户最关注的一些核心词。
2）深入分析讲师的优势，找到课程定位
对讲师的分析是非常重要的。有很多老师是有优势的，但是在包装和营销的过程中定位不明确，或者说不会像网络知识IP营销那样有针对性。
我们要问自己：你是谁？谁是你的用户？你能提供什么？你的特点是什么？为什么你能？一言以蔽之，就是要弄清楚你能为你的用户提供什么与众不同的价值。
我以前接触过的一些老师，可能有很多荣誉或经验，但当他们提供一个关于绘画的课程时，他们可能会把与绘画无关的荣誉和案例放在他们的资料上，这是一个非常大的误解。
我们在做在线产品或者在线知识IP的时候，一定要注重在老师的资料上做减法，把最符合产品主题的核心亮点展示出来。
我们如何确定自己的课程方向，或者说市场上这些火爆的网课在确定自己的选题方向的过程中都有哪些动作呢？
第一，自我分析，分析老师的专业度在哪里，我能讲什么，我的知识在哪里，我的资源在哪里。资源情况是指在产品准备变现后，如何围绕我的资源快速推出。
假设你已经有很多渠道，或者很多铁杆学生，他们不能来上你的线下课，但是他们可以帮你带来新的客户。根据这些学生或渠道，设计和分析他们需要什么样的在线课程，然后设计在线课程。那么你做了这样的线上产品之后，学生和渠道就会有分布的结果。
第二，知识呈现，也就是你适合用什么样的方式来呈现内容。有些线下的老师，做了很多年的线下教学，觉得自己做视频直播的时候镜头感很差，讲不清楚，所以有可能不适合做这种知识的呈现。他可以改变自己的方式，也可以用逐字记录的方式做现场。
所以你要分析你擅长什么，或者说用户需要什么样的知识介绍，然后你就可以练习了。现在市场上有好几种在线课程，PPT视频课、视频直播课、音频直播课、音频课、图文课都有。找出你适合哪一种。如果可以的话，建议你尝试录制视频课程，这样效果会更好。
第三，分析你的用户群，要分析用户的情况，购买力，购买意愿，以及对哪些话题感兴趣，对课程有什么期待等等。
第四，分析竞争产品的数量、销量，通常的销售推广方式是什么？以及它有什么优势，促销的核心点在哪里，操作流程是什么，都是你做课方向的一些研究环节。
3）竞争分析的7个数据，选题策划不踩坑
做这些分析的目的是为了胸有成竹，学习别人的优点，然后打磨自己的网络产品，你会更容易成功或者少走弯路。
站在巨人的基础上往上走，可以帮助你从0~1迅速做起来。未来，如果你想从1做到10，或者从10做到100，那就根据自己的一些特点进行优化和调整，做出自己的特色。
我们在网上做爆款网课的前期分析，其实更考验我们的搜索能力，如何找到你身边的一些竞争对手，总结它的优势和劣势，为什么他这个做得好，他做好的环节是哪一步，你能不能去干？都是比较重要的网络能力。如果你的培训机构想招一些线上运营的人才，也应该从这些角度招人。
分析竞争产品可以给你一个非常大的帮助，如果你去分析具体的点，给你总结出7个销售数据。
假设你很纠结，不知道应该教多少个新课，是10分钟的课还是一个小时的课。去看看别人是怎么做的。这是价格，宣传材料，以及标题的元素结构。尤其是宣传材料，包括它的海报、标题、图表、文案、详情页是怎么做的，视觉呈现如何，结构如何。
如果你能很好地利用这些参考资料，至少可以从0~1开始做到60分。
4）哪些类是受欢迎的？用 "要素加减法 "为选题加分
选题决定了课程方向、用户价值和内容深度。有一个误区，认为题目不能很大很广，一定要为用户解决某个问题，这样才会更有针对性。
也有一些打磨题目的方法，注重要素的加减，用案例来说明。
案例1：有一门课程 "56天亲子训练营，清除焦虑，孩子省心，父母更放心"，这个标题，其实是一篇论述。课程的标题其实是一段话语。56天 "这个词是一个时间或数字元素，而 "育儿 "是一个类别元素。为了清除焦虑，"清除 "是一个动词，"焦虑 "是一个名词，而 "孩子松了一口气，父母更放心了 "是一个结果。
案例2：教画画的网课，如 "30天手把手教你画画"、"每天10分钟快速掌握画画的捷径"，标题有组合元素，30天是数字，教是动词，"手把手 "也是动词。
5）如何在现场录音等多种教学形式中选择？
单一课程：通常是音频课程、视频课程、图形课程等。单一课程通常被用作低成本的课程，或作为引导课程。
系列课程：由几个单独的课程组合而成，这些课程必须是有结构的。假设你有20节课，你有20节课的大系列课程主题，20节课就像一本书的系统，可以上下连贯。一般把系列课当做爆款课，有利润的课来操作，也可以把它当做引流课，和单品课来比较，系列课的引流单价更高。举例：一个99元的系列课，教你如何为知识付费，有20节单课。我线下培训的价格是19800元。这个系列课的目的是为我的线下课引流，这次这个系列课它是引流课的目的。
直播课：主要是指视频直播，如PPT直播+智能出场直播，还有一些语音直播。在做视频直播课的过程中，把它当成一种传递来做。送课就是用户在听直播视频的时候，可以和讲师进行互动，进行一些交流。用户会觉得比简单的视频录制更有价值，作为一种传递产品来做。另外，我也可以把它作为一个转换班来做。通过有人看我的直播视频，在现场互动过程中，用户有问题要问我，我就告诉他我有一个后端9800元的课程，这样转化的效率会更高。
录播课：视频录制，适合学生深入学习。
训练营：一般做高客单价的比较多，但也有做转化的目的。假设我做一个699元的7天训练营，可能目的不是为了这699元，是为了做一些单价比较高的服务或者产品，那么这个时候训练营就是一个转化产品；假设一个训练营的价格也是699元，但是之前有9块或者1块的直播课，通过直播课购买699的训练营，把训练营当成一种交班来做。
不同的授课形式的特点，取决于我们如何去使用，取决于我们在营销过程中或者在运营过程中如何去使用每一个课程或者每一个课程产品。
(6) 80%的讲师不知道录音准备的4个要素
逐字逐句。在准备网络课堂的录音时，如果你想把它做得更好，质量更高，建议你准备一份逐字稿。你可能会有很多口语，甚至会忘词或卡壳，所以你可以提前准备好稿子，并进行校对，这样在练习时你就会有很好的感觉。在练习了两三次后，你可能最终会一口气录完。
演示知识：演示的连贯性如何，你说话的速度如何，你的停顿和强调程度如何，甚至你为用户录制的视频课程中是否有字幕、背景音乐、轻音乐等。这些都是你在录制前需要提前准备的。
录音工具：创造一个现场录音的房间，设备的质量，是否有灯光，打一点灯光你的音色就会好一点。
上机训练：很多老师在录制网络视频课的过程中，看到摄像头没有播放出来。基于这种情况，首先你准备一个提词器，把你的稿子放进提词器里，朝着提词器念，把你的镜头角度调整好，让用户察觉不到你在念词；其次是你可以提前排练，熟能生巧，基于这个主题连录三遍，在第四遍的时候你肯定能做好的。
三、如何找到合适的渠道卖好课程
卖好在线课程，赚取高收入，收入=产品X流量X转化。
那么产品以前是线下产品，这次是线上产品，线上课程是线上产品，流量怎么来，其实本质是三个方面。
第一，买流量。买流量就是花钱打广告
第二，找流量。就是把写好的内容放到各种平台上去发布，吸引流量。
第三，合作流量。找到有流量的人进行合作，他提供流量，你提供课程产品，形成合作。
营销推广其实就是如何寻找渠道合作，利用其流量来销售课程。在渠道合作的过程中，也会有一些注意点。1.
1.渠道的质量要比数量好
比如说你有一个定制的在线课程产品，有一个渠道可以接触到很多用户，你只要把这个渠道吃透，可能就能带来不错的收益。
这时你应该深入挖掘，深挖渠道的流量，做更精细化的运营和营销，结合这个渠道，生产更多用户感兴趣的内容产品。有可能一两个高质量的渠道会比100个普通渠道更好。
2.与渠道分享利润，共同把渠道做大
在与渠道合作的过程中，一定要有一个双赢的局面，与渠道分享利润，共同经营，把规模做大。
很多老师觉得花了那么多精力打磨课程，渠道商居然要分那么多的成分，觉得不甘心。不要因小失大，应该评估一下如何做大，哪怕牺牲一点分成也无妨。
3.建立模式，复制成功经验
要学会在一个或两个渠道中找到单点突破口。单一突破点意味着你有一个成功的经验，关键是要能复制它。
假设你做了一个课程，找到了一个有5万粉丝的博主或自媒体号主合作，产生了不错的收益，用户反馈也不错。
有没有可能和更多的博主复制这次合作的成功？互联网上有很多这样的博主和渠道，渠道的复制就是你KOC的复制。
4、加强对企业的监督和管理
在这一点上，你要做全网的渠道经营，才会遇到问题。如果你不做全网的渠道运营，这点其实可以不用担心。
IV. 结论
最后，再简单总结一下，我们要去做线上的转型，或者说线上线下的融合，关键是核心逻辑是爆款网课的打造。如果你你跑偏了，就意味着你一定会踩到坑里。你目前在做什么，如果你不知道怎么做，你就要把你的思维和行动总结成我给你总结的这些底层逻辑--产品、营销、服务和运营。希望这个分享能给大家一些实质性的指导和方法论，或者说在思维层面的一些感悟。
