从0到1打造私域社区的5个关键点
如今，私域运营已经逐渐成为企业的标配甚至是必需品。作为私域的主要形式之一，社区也是企业做私域运营的一个重要方向。经常有人问我：如何建立一个私域社区？如何做内容？如何做策划？
那么，我就针对自己在做社群时经常遇到的问题，从5个方面总结一下如何从0-1构建一个私域社群体系。
I. 确定社区的类型
在搭建私域社群之前，首先要确定我们要做的是哪种类型的社群，不同的产品类别和运营目的也决定了社群的侧重点不同。常见的社区分类，一般分为三类。
引流组：以增粉为目的，主要承接流量，从低价产品过渡到高价产品。
福利组：以成交、复购为主要目的，根据用户的生命周期、标签属性、习惯和爱好等，挖掘社区中可转化的人群。
闪电组：以快速转化为主要目的，引导用户在短时间内完成指定动作，完成产品体验。
1. 引导组
引导组可以使用低价产品来吸引用户。用户购买低价产品进入社区后，会在社区中体验产品和服务，然后再转化高价产品。
比如做教育类课程或知识付费类产品，可以先用低价课吸引用户，也可以邀请好友入群获得免费学习资料，再根据用户选择的课程类型推荐相应的高价课程，提升客单价。
这类社群需要设置好诱饵，快速与用户建立联系，社群内容可以起到裂变作用，群里可以发以下内容。
福利活动：签到、秒杀、团购、抽奖等。
日常话题：新闻早报、经典语录等。
趣味玩法：视频号分享、推荐礼物等。
2. 福利群
福利群是将用户加入到群里，在群里提供免费福利。比如提供优惠券、独家秒杀等，不用设计太复杂的操作流程。
比如瑞幸咖啡会在门店设置二维码广告牌，APP和小程序会做社区流量入口。4个月建立了180万的私域流量池，通过群发优惠券的方式，可以实现在社区私域每天卖出3.5万杯咖啡。
所以福利群适用于用户量大、产品单价低的品类，不需要投入过多的运营人力，也可以做转化为现金。除了发送活动规则和专属优惠外，群里还可以发送以下内容。
福利活动：签到、拼团、抽奖等。
任务活动：分享和转发，老带新任务等。
内容分享：产品玩法、知识科普等。
3.快闪群
快闪群是将消费者聚集到私域流量池中，在短时间内通过某种活动完成变现的动作。活动结束后，社群就要解散了。
这种类型的社群适合于促销节或品牌方组织的某项活动，如618促销群、双11促销群等。除了发布平台和店铺推广规则外，群里还可以发以下内容。
玩法机制：接龙游戏、红包等。
推广方式：阳光单抽免费、省钱攻略、有奖竞猜等。
在社区解散前，可以发一些红包，感谢大家的信任，并在活动结束后发布客服，比如告诉大家活动已经结束，售后问题可以咨询客服，给用户最好的体验。
二、建立社区组织架构
社区运营其实是一项非常繁重的工作，尤其是在社区越来越大的时候。那么如何保证每个小组的正常运行，有效活跃，产生价值？我们需要建立社区的组织结构。
一般来说，社区运作有三个角色：总负责人、小组负责人和社区运作。
(1) 总负责人
负责社群的整体运营，对社群的整体数据负责，包括社群的活跃度、成长性、转化率等。
(2) 群主
群主负责单个群的运营和管理，相当于每个群的老板。平均而言，一个全职的社区运营可以负责5-10个群。
3）社区运营
管理员为每个群1-3人，根据群内人数确定。主要负责3个方面的工作。
第一，用户运营。包括用户吸引，吸引和筛选，如邀请人或踢走违规人员，销售转化和指导，用户问答等工作。
第二，内容运营。包括群内内容的制作与发布、群内话题引导、交易裂变文本等。
第三，活动运营。包括活动流程、活动介绍和预热、活动答疑等。
另外，根据社群的规模，以及品牌的类型和需求，还可以设置 "KOL "和 "氛围群 "两个角色。
KOL：社区仅靠红包接龙和打折优惠很难建立用户认知。通过KOL的专业分享，可以获得用户的认可和追随，并利用他的人格魅力和影响力带动群体氛围。
氛围小组。社区可以安排几个 "气氛群"，特别是在社区的冷启动阶段。通过他们的积极响应来带动群主或其他 "群友 "的气氛，引导群成员的话题方向。
三、建立社群规则
没有规矩不成方圆。社区制定详细的规则后，不仅可以让用户了解社区的价值，还可以规范用户的行为，提高社区管理的效率。
通常社区规则包括四个方面：加人规则、入群规则、言行规则、惩罚规则。
1.加人规则
在拉人之前也是要进行明确的定位，不是什么人都拉，这就是我们常说的 "设置门槛"，避免占用群组资源，以后花精力把他们筛选出去。
常用的方式有以下几种。
邀请型（管理员及以上级别邀请加入群组）
推荐型（需要由群成员推荐才能加入）
活动型（需要参加某些活动才能加入群组）
付费型（需要支付一定的费用才能加入）。
2. 加入小组的规则
加入小组的规则包括欢迎词、小组格式、小组公告等。
1）群组格式
大多数社区都有这样的规则，原因之一是让新人觉得自己是群里的一员，建立归属感，原因之二是便于群成员之间的相互认可，最后一个原因是便于管理。
2）小组欢迎语
一条好的欢迎语可以为社群加分不少，让新人感受到社群的热情和友好，充分体会到人性化，更容易打动人心。
3）团体公告
可以用来发布通知，公布规章制度，让群里的成员都能看到，第一时间了解群里的最新活动和规定。
3）行为和言论规则
制定言行规则的目的很简单，是为了规范团体成员的言行，防止一些不利于团体发展的事情发生，给团体造成损失。围绕这一点制定言行规则的主要内容如下。
在团体中做广告
语言暴力，扰乱秩序
连续或大量的刷屏行为
频繁讨论与品牌无关的话题
4. 惩罚规则
对于违反群规的群友，将根据情节轻重决定处罚力度，性质严重者应直接踢出群，绝不手软。
一定要及时公正的做出相应的处罚，群主和管理员要做好带头作用，以身作则，群成员才会严格遵守规则。
四、社区内容策划
为了保证社群的活跃度，高质量的内容输出是必不可少的，也是保持社群活跃度的最好催化剂。
按照内容的输出路径，可以分为4个步骤：内容分类--内容库建设--内容生产--内容优化。
下面以《棉花时代》为例，具体如何做好这4个步骤？
1. 内容分类
内容分类主要集中在推广、转化和品牌三个方面。
1）推广活动
主要考虑的是用户情况，开发与之对应的内容。大多数用户的年龄范围是多少？男女的比例是多少？能给他们带来什么价值？
棉花时代的用户画像是：年龄段集中在25-35岁，女性用户占比85%。这群人更追求品质和健康的生活，可以发一些科普和福利的内容。
2）转换
主要考虑产品的使用场景，以及用户的潜在需求，可以更好的把产品带出去，提高转化。
比如，全棉时代的用户很多是妈妈，在育儿方面有很大的需求和痛点。在全棉时代的公众号上发布 "带孩子的雷区 "内容，转发到社区，吸引用户观看，最后为产品做流量。
3）品牌推广
主要考虑品牌的优势和亮点，提升用户的认知和信任。
例如，全棉时代会发一些品牌联名、时装周合作等内容，提升品牌的影响力。2.
2. 建立素材库
内容素材库的建立可以从3个方面着手。
(1)素材库的标题组织
标题是搜索引擎收录你的内容的一个非常关键的因素，所以标题非常重要，一般我们的标题都是用长尾关键词来命名。
例如，全棉时代的相关关键词有：母婴、全棉、宝宝、高品质、育儿等。
你可以用5118、百度营销关键词拓展工具等来挖掘你的行业或产品关键词，去掉一些弱相关或不相关的次数，只留下高度相关的长尾词和需求词，创建文档时要随时调用。
2）内容库的收集
内容收集，最简单的方法就是收集与你的行业产品相关的问题，并把这些问题的答案建立一个文档，方便你在使用的时候可以随时找到。
例如，纯棉时代可以搜索到这样的问题。
如何使用纯棉毛巾？
新生儿的最佳配方是什么？
有哪些适合宝妈们在家学习的技能？
...
有了问题后，寻找相关的答案，并建立一个文件进行备份。
3) 收集图片
大部分的图片都可以在网上的图片库中收集到，如果你想有自己的专属图片，可以用创可贴、图怪等软件制作。
像Cotton Time这样的产品型品牌有专门的摄影师和美工来制作图片。
3. 内容制作
内容制作主要有几种方式：原创、转载、征集。
1) 原创
原创对内容运营的要求最高，不仅要有一定的写作能力，还要有足够的时间和精力，要找到适合自己的便捷、持续的内容生产模式，以防万一。
2）重印
转载需要内容运营者发挥搜索和筛选能力，找到适合自己用户的优质内容，并向原作者申请授权，发布到自己的平台上。
例如，《棉花时报》会转载丁香医生的文章，他们的受众群体比较相似。
3）征集
征求稿件就是向特定的人预订稿件。有一种低成本的方式，就是向自己的用户约稿，选择那些愿意参与你的内容生产的用户，一般给点好处他们就愿意积极参与了。
例如，《棉花时报》会征集一些会员的故事，提高用户的参与度和认同感。
4. 内容优化
内容优化是对已发送的内容进行分析。
选择打开率最高、评论率最高、用户互动最多的内容，增加此类内容的频率。
分析用户互动率低、不喜欢的内容，原因是什么，减少此类内容的频率。
有了具体的内容规划，就需要制定相应的社区SOP。
SOP也叫标准操作流程，就是把学到的经验用统一的格式固定下来，指导和规范日常工作。代入社区的SOP，是为了规范我们的社区运行工作。
比如说，棉花时代某社区的内容SOP。
有了这样一套内容规划流程，以及运营SOP，不仅可以提高运营人员的工作效率，还可以指导新员工，让新员工快速了解工作内容，掌握工作技巧。
V. 社区数据分析
数据分析主要针对5个用户阶段和9个关键指标，及时回顾社区运营的效果，完善用户周期各个环节的控制，逐步完善社区运营，实现用户转化。
1. 获客期
这个阶段运营的关键是如何有效获客，商家通常采取活动裂变、内容引流等多种方式。需要关注的主要数据是 "进站率 "和 "出站率"。
入群率=入群人数/入群渠道的曝光率
在运营过程中，如果入群率下降，我们可以采取哪些运营措施？首先，我们需要思考如何提高用户入群效率，主要有两点。
拓展推广渠道：比如通过公众号、自媒体、朋友圈等渠道推广社群，让更多的用户进群了解。
加强利益驱动：通过利益吸引用户进群，如：进群享受8折优惠，进群领取礼品等。
提现率=一定时期内的提现人数/社区总人数
它主要反映了社区是否能有留人的价值，根据退群率，我们可以进一步分析退群的原因。在什么时间段？如何降低退出率？
2. 活跃期
一般来说，社群的活跃度越高，社群的价值就越大，反之，社群的价值就越小。需要关注的主要数据是 "互动率 "和 "信息量"。
互动率=活跃发言人数/团体成员总数
社区活动是衡量社区质量的一个重要指标。一般来说，社区活动率高意味着社区质量高，而社区活动率低意味着社区质量低。
如果互动率下降，如何解决这个问题？具体方法有很多，下面是一些常规的想法。
培养kol的作用，专门活跃社区氛围
在群里设置聊天机器人
建立积分制度，提高群成员的积极性，比如签到功能
信息总数/人均信息量
留言总数指的是一定时期内社区内的留言总数；人均留言量是用留言总数除以社区成员人数得到的数据。
互动次数是衡量有多少用户参与活动以及有多少用户深度参与的指标。次数多说明参与的深度高，那么我们就可以进一步分析用户的喜好和群体的互动特征。我们可以在后续的活动中对策略进行迭代和优化，提高运营效率。
3. 留存期
这个阶段的运营问题是如何提高留存率，因为留存老用户的成本要比获取新用户的成本低很多，主要关注的是 "留存率"。
保留率=周期内保留的用户数/新用户数
在社区运营中，用户的流失是不可避免的，我们不可能做到100%的不流失，我们可以接受流失，但我们必须深入分析流失的原因，是产品还是服务，还是体验？我们可以接受，但我们必须分析流失的原因，是产品还是服务还是体验，然后考虑是否可以通过提供优惠券或高价值的内容来召回客户。
4. 实现期
这个阶段操作的关键是如何实现转化。需要分析用户对精准产品广告的投放和付费意愿，分析不同产品类别和价格区间的转化效果，为进一步精准营销决策提供依据。建议重点关注三个数据。"转化率"、"客单价 "和 "投入产出比"。
转化率=订单数/团体成员总数
不同的业务类型有不同的社群转化率，比如社交电商的转化率在10%左右，而群组营销可能会更高一些。影响转化率的因素有很多，如产品质量、价格、服务、促销文章、会员质量等。
提高转化率的技巧方法有很多，我总结了以下几点。
创造稀缺性，限定时间，限定人群。例如，发放社区专属的优惠券。
给予承诺，比如我们常见的 "免运费"、"正品保证"、"7天退款""秒付 "等。
客户反馈，增强信任。
客户单价=总订单数/订单数
客单价是衡量一个社区营销情况的重要指标，在流量转化都不变的情况下，高客单价也意味着高收益。但客单价越高越好。这需要与社区的实际情况相结合。
社区ROI（投入产出比）=成本/销售额
主要用于平衡投入和销售，避免过度补贴和过多的投入。如果投资回报率能够大于1，那么说明可以继续加大投入。
5. 传播期
这个阶段主要是衡量用户的忠诚度和满意度，区分不同类型用户的比例，从而设计不同的活动，重点是 "用户的分类"。
根据满意度和忠诚度，将用户分为四种类型。
忠诚型用户（满意度高，忠诚度高）：他们每个月都会复购，并成功推荐朋友购买1次以上
羊毛型用户（低满意度，高忠诚度）：会因为价格实惠而购买，不会进行产品相关推荐，平均单价低于xx元
需求型用户（高满意度，低忠诚度）：对产品需求强烈，品牌忠诚度低，3个月内不复购
低需求型用户（低满意度，低忠诚度）：只购买过1次，甚至根本没有购买过的用户
然后，我们将对社区内的用户进行分类，采取不同的运营策略，如
例如，对于羊毛用户较多的社区，可以推出组合优惠，提高客单价，或者邀请好友砍价促销，提高活动流量；对于忠诚用户较多的社区，可以推荐一些客单价高的产品，提供更周到的服务。
六、写在最后
最后，总结一下做好社群的5个关键点：确定社群类型-建立社群组织架构-建立社群规则-社群内容规划-社群数据分析。
当然，不要忘记做社区的目的和意义，最重要的是维护好用户关系，这才是私域的核心。
希望这篇文章能对你有所帮助。
