抖音直播营销实战经验手册附下载

巨量引擎联合抖音电商首次发布《抖音直播营销实战经验手册第一期》，对抖音上半年的商业直播案例进行了全盘梳理和分析，针对品牌宣传+电商带货两大最具代表性的开播目的，

巨量引擎联合抖音电商首次发布《抖音直播营销实战经验手册第一期》，对抖音上半年的商业直播案例进行了全盘梳理和分析，针对“品牌宣传+电商带货”两大最具代表性的开播目的，围绕人、货、场三个层面分享实战经验。

随着抖音直播营销的爆发,我们会面对这样一些常见的问题场景：

·带货主播用明显好还是用达人好?两者的区别是什么?

·哪些商品会更加畅销?

·新品发布会如何设计直播脚本?

·预热视频怎么做?怎样引流最高效?

·怎么让我直播间的观众一旦看下去?

直播营销实践员复杂工程,没有标准公式,但数据分析则有可能提供越来越好的答案。

在本次研究中,巨量引擎对抖音平台上半年的商业直播案例进行了系统的盘点和分析,并处品牌宣传和直播带货两大最具代表性的开播目的出发,在人、货、场三个层面分享我们的实战经验，期待能够帮助品牌方、创作者、代理商等合作伙伴发现一些抖音直播营销的通用法则。

人一指主播的选择和运营策暗;

货一指商品的选择和售卖策略:

场一指直播间的预热、引流和脚本技巧。

多类型主播优势概览主播选择与运营策略从主播类型上看：泛娱乐和垂类达人各具优势从主播体量上看：主播影响力呈“二八原则”预选主播3C分析法：Competitor-Capacity-Coincidence抖音直播畅销商品具有什么特质？最简易选品公式尝鲜成本越低越易拉新直播间货品策略选择符合主播特色标签的货品选品有差异化，覆盖不同需求高客单价商品充分利用赠品和低价刺激时间：直播的最佳时段与开播时长最佳开播时间开播时长策略资源：重视预热和引流资源的选择直播间引流资源总览三大预热节奏的资源组合思路预热视频和文案技巧内容：如何设计直播内容脚本和互动？以品宣为目的，重在体验和节奏控制以带货为目的，重在气氛和爆点刺激汽车行业经销商开播玩法

抖音坐拥各个领域、各个圈层的优质达人，形成了丰富多元的主播生态，而不同类型的主播在多个维度上有各自的特点和优势，可满足不同品牌直播需求。例如抖音平台上入驻的明星自带影响力和话题度，可以达到强有力的品宣效果，而各种垂类达人根植于平台，有较深的粉丝沉淀和内容技巧，擅长营造直播间氛围。

由于不同品牌的粉丝群体差异较大，品牌需要非常了解自身特质和优势，以实现与达人的最佳匹配。以美妆行业为例，我们发现正在往年轻化转型的本土传统品牌对主播影响力依赖很高，主播粉丝量与带货效率整体呈正比，而具备独特调性的本土新锐品牌自身即有相当的热度和话题，使用腰部达人更具性价比。

值得一提的是，依托平台优质达人生态，手册里提出可运用3C分析法帮助品牌预选主播。即首先定位近期开播的竞品（Competitor）场次及所选达人，同时，根据商品点击UV、商品点击率、订单量、GMV等数据分析竞品带货效果，圈选带货力最强（Capacity）的达人，最后借由平台海量高精度数据优势，为广告主和品牌筛选出粉丝重合度（Coincidence）与自身最契合的达人，从而覆盖更广泛的潜在消费群体，达到更理想的带货效果。

货：选品公式=价格优势or高折扣 X 高知名度 X 强需求

随着“云上购物”成为新的消费潮流，越来越多的商家入驻抖音，发力线上市场。2020年上半年，抖音平台带货直播项目的数据显示，各类食品饮料、好用兼具新奇的生活电器、以及优价品质商品成为抖音上最受消费者喜爱的热门产品。通过分析影响消费者购买的各个因素，可以得出“价格优势or高折扣 X 高知名度 X 强需求”的选品公式，能够有效激发消费者购买力。

数据还显示，尝鲜成本越低的商品越容易拉新，抖音平台上各个品类的产品中，日常生活用品拉新率最高，60%的客户都将生活用品作为他们在抖音直播上的首次消费对象。

对于短视频作者来说，直播间开播卖货时，选择与以往作品内容相关的产品，或是与主播个人标签高度吻合的产品，更能激发消费者的兴趣。此外，由于不同圈层用户消费需求的差异，主播选品时选择有差异性、价格跨度广的产品能够覆盖更广泛的用户圈层。

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