直通车低价引流技巧，引爆自然流量

前言：技术是不断更新的，没有任何人和事是会在发展中停滞，直通车板块在拼多多的重要业务板块之一，用着以前的老套路如何与跟竞争对手拼刺刀，在实际运用上肯定是越来越吃力，当然了很多卖家还是没有比较系统的思维概念和实操能力，那么今天这篇文章会着重讲解直通车低价引流技巧，引爆自然流量。

稍微有点电商经验的卖家心里都应该清楚，直通车对于绝大部分店铺来说不可或缺，但是直通车却只是一个推广引流工具，对于店铺来说可以是雪中送炭也可以是锦上添花，对于一些缺乏流量有没有资源的店铺来说直通车绝对是核心之一，对于一些有流量有资源甚至靠活动的店铺来说直通车便是一个锦上添花的工具；前者是核心需求，后者是多点开花；直通车是付费引流工具，核心是引流，无论是雪中送炭还是锦上开花都离不开成本，那么低价引流在降低流量成本的高度之下同时放大流量深度。

所谓直通车的认知：实际上是取决于在店铺面临不同阶段是对应的思路玩法

而直通车的技术层面：更多是在店铺实际操作中对数据层面的优化提升能力

我们必须在面对店铺实际操作问题的时候保持一个新的认知状态和应对数据变化的优化提升能力。还是那句话：产品的好坏决定是否成功，技术的高低决定成功的速度 。

进入思维与实操环节

思维认知：

从技术流上来看直通车：

直通车包涵了“三率二量”点击率、转化率、收藏率、展现量、点击量。核心之重是点击率、转化率以及点击量。

点击率是针对图片对用户的吸引力

转化率是针对产品对用户的购买欲

收藏率主要是针对产品是否值得推广引流

展现量和点击量这就是针对关键词的大小及排名能获取的流量。

首先大家都知道直通车是通过关键词搜索逻辑下的精准付费引流工具，从关键词数据层面角度出发，所获取的点击量也就越大，我们的目标就是引流，那么代表展现量高点击量多点击率高的产品更加吸引潜在用户，也就是第一步要提升点击率，这是直通车初步的核心，光有流量也不行，我们引流的最终目的还是通过引流转化获取利润，所以转化是核心之重，有点击率也有转化率也不够，更需要数据量的支撑，也就是点击量，优秀的数据量越多带来的权重和效益也会越高，搜索的核心是坑产排名，直通车实际上也是通过搜素获取流量的引流渠道，在这个逻辑下实际上坑产也是直通车的核心重点之一，取决于直通车是否能带动自然流量的增长，这也就是二率一量（点击率 转化率 点击量）为什么是直通车的核心重点，关于收藏率以及展现量来说这是针对产品本身而言的，但是在产品之外还包括视觉、关键词、价格等等。

从细节来看直通车点击率的优化：

影响点击率的因素主要因素有：主图、关键词、人群、标题、价格及销量、出价、匹配方式、投放地域；

关于主图因素：主图是买家对宝贝第一印象，主图是否具有吸引力是衡量点击率的第一因素；

关于关键词以及人群：对于关键词之下有展现量以及对应的出价排名，一个直通车计划很少有只开一个词的产品，计划的点击率由多个关键词点击率综合组成，展现量高点击率低关键词+展现量低点击率高的关键词=点击率低的单品计划[取决于具体的展现数和点击率程度]，出价排名决定关键词能获取的展现数，人群是在关键词基础之上的精准展现，在这个基础上流量的获取成就点击率的高低，除此之外标题与价格，也是影响点击率的因素，标题对应着关键词，而用户通过搜素关键词获取流量，词组不精准带来的流量也并不会精准，从而影响到点击率；

价格方面如何影响点击率，举个例子：相同的两个产品，在差不多的排名下价格差很多，一个符合市场价，另外一个远远高于市场价，在这种情况下与市场价相同的产品吸引用户远远比高于市场价产品的高；

价格影响点击率以及点击量，举个例子：有个卖家做虚拟类目翻译，市场价都是百字3元，同行的价格标示1元，但是这个卖家标示20元，只在后三张主图和详情页第三版面有显示百字1元，单品的行业大词排名很靠前，但是就是没有真实流量，看到前面的原因我想很多人知道为什么没有流量了吧，更别谈有点击率了！所以点击率的提升一定要把控好各个细节.

从来产品来看直通车转化率的优化：

影响直通车转化率主要因素有：产品基础、视觉效果、质量、价格、关键词及排名、人群；

产品基础：产品基础并不是一个概念性问题，而是由多个板块组成，从基础销量-优质带图评价-评价数量-行家心得~退货包运费~坏了包赔~假一赔十~极速退款等服务标签组成，每一个模块有着其必然转化的因素，无论你作为卖家还是买家来说，只要你不是追求自身差异化小众风格化的人，那么你在浏览购买差不多客单价的产品时，你会选择产品基础非常好的商品还是会选择产品基础差的商品呢？相信各位心里在清楚不过了，产品基础只是其一；

视觉效果方面：视觉效果也是重中之重，所谓质量，风格，审美观都是通过主图与详情页来给用户直接认知，使用户产生更多的认同感与共鸣，进而影响转化率；

质量版块：质量实际上是产品基础以及视觉效果的集合，用户购买商品无法直观触碰到商品或使用该商品，他唯一的渠道是通过视觉效果的主图及详情页来对商品有一个初步了解，通过产品基础售后评价买家晒图这一块来感知用户体验了解商品在使用之后的变化，也就是为什么说用户在转化之前质量感知是由产品基础和视觉效果主导；

价格版块：价格对于非标品来说并不是影响转化率的绝对因素，非标品大部分以服饰类目为主，更对是突出风格，用户追求的是差异化风格化，代表的核心是用户喜欢，在这个思维下价格只要不是比同行高太多，一般而言用户是能接受价格的高低，相对标品来说价格影响因素就会大很多；

关键词及排名：排名因素更多的是取决于关键词的出价，关键词出价越高对应的排名越高，关键词获取的展现也就越高，在产品基础以及视觉效果有保证的前提下，排名越高实际上转化率也会有明显的增长；关键词细分类目大词，二、三级词，精准长尾词，每一个词对应的行业展现点击率转化率都不同，但是是完全能作为一个参考值来看待词的筛选，词的精准程度决定了转化的下限，所以在这个基础上词的精准程度代表的流量精度是肯定的；

人群特点：人群更不用多说，人群细分：商品潜力人群，相似商品人群，访客重定向，相似店铺人群，叶子类目人群，折扣低价偏好，高品质商品偏好人群，爆品偏好人群，新品偏好人群，高消费人品，平台活跃人群或者是我们短信营销里的店铺成交/收藏/关注/浏览未购买人群等等，每一个人群代表一个流量，但是直通车的流量是根据关键词的搜索完成，也就是说所有的直通车的人群是以关键词为基础的流量圈定，也就是为什么说人群是关键词基础上的精准展现，那么更加符合产品人群画像的更高的词及人群会拉伸转化率的上限，所以根据店铺成交搜索人群我们去添加以及优化直通车内人群表现去提升转化率。

从数据逻辑看直通车提权：

所谓提权便是直通车的权重累积，直通车的权重包涵计划权重与单品权重[单单从直通车方面出发]计划权重通过数据优化为基础，单品权重以销量排名为基础；计划权重的数据优化便是三率二量，核心下是二率一量，通过足够多足够优秀的点击量点击率转化率的基础上带动计划权重与单品权重的提升，计划权重主要是针对直通车而言，而单品权重对针对产品本身在配合计划权重下放大并持续性优化数据，另一方面单品权重会带来更多的自然流量，从某种角度上来说量变引起质变，从这个角度出发二率一量缺一不可；

举个例子：AB两个产品客单价均为100元，A产品一天100个展现，点击率10%，转化10%，那么A一天才能卖100元；而B产品一天10000个展现，点击率7%，转化7%，那么B产品一天能卖4900，数据对比下尽管A产品点击率转化率都高于B产品，但是展现量的不对等，直接放大了两者的差距，所以这也就是二率一量缺一不可的原因所在，直通车的提权与二率一量的优化提升密切相关。

实操优化：

[低价引流+极限投产]引爆自然流量

低价引流：

低价引流是在权重积累的前提下去降低ppc放大流量，目的就是降低成本的同时大量引流.

主要是针对关键词以及人群的优化：

根据类目选择相应的推广词，推广词组前期已精准长尾词为主，小类目标品直接用二级大词，精准匹配与广泛匹配的以及出价排名的坑位选择调整。这个目的即是为了点击率也是为了转化率，关键词多了控制难度大，权重不稳定，关键词太少按不到数据量，所以关键词选多少个词也是个技术活，非标10-15个词左右，标品5-8个词左右，同理前面介绍人群的时候也说过，人群要符合产品的属性，将人群添入到计划之中，关键词出价前二十，小类目出价前十，根据具体类目大小来抢占排名，人群溢价前期尽量统一，溢价不统一，容易一部分低溢价人群没有流量，然后根据数据情况优化，这个优化第一步是要以点击率为重点，其次是转化率和数据量，点击率与转化率影响因素前面以及全部讲解了，这里更多靠个人多学多操作积累经验.

直通车的“二率一量”数据提升是提权的基础，在这个基础上计划权重的持续提升才能满足单品尝试低价引流对流量的承载力放大，这个时候我们便可以开始尝试拖价.

判断权重是否增长：计划在短时间内下线，限额增加之后还是短时间内下线，点击率逐步上升。

计划相关主要是对计划投放设置，随着数据的优化权重得以增长，单品权重与计划权重的提升让产品引流更加容易，通过分时折扣优化降低投放比例，新计划权重不稳定，前三天不建议快速拖价，需观察数据稳步提升之后开始尝试，尝试分时折扣降低比例3%-5%的区间去持续性尝试，权重稳定的情况效果会越发明显，权重的上升调整不同的投放比例会带来同样的效果，不要指望一下就降低到底，否则就是杀鸡取卵，当流量出现波动，代表权重不稳定，这个时候先优化计划，保证点击率和转化率与点击量的综合指数，便可以继续尝试优化ppc，在持续低价引流的基础上放大流量。

关键词及人群溢价相关，主要是针对出价以及溢价来优化，低价引流还是在关键词的点击率、转化率、点击量上下功夫，提升权重的情况下逐步降低点击率低转化率低的关键词出价以及人群溢价，对转化相对较差的流量大词降低出价，ppc的优化主要是以关键词与人群为基础，所以在这个逻辑下通过关键词的降低出价和降低人群溢价，从而达到低价引流放大流量的目的。

低价引流有两类典型：

一类是：固定限额降低ppc和提升点击量优化到极致；

一类是：递增拖价，放大限额的同时降低ppc，将流量和ppc放大到计划权重的极限。

两者皆可用上诉方法降低ppc，但是降低ppc是为了在同样的限额内增加流量的目的，但最终目的是为了产出，如何能提高投产呢？

极限投产：

降低ppc是为了降低成本的同时放大流量，那么极限投产便是提升流量利用率达到增产的目的.

直通车的极限投产实际上是提升流量利用率，也就是提升转化高度，影响直通车转化的因素前面已经说过，在关键词和人群的基础上放大直通车整体计划的转化率也是与低价引流相结合，针对关键词以及人群的持续性优化，计划内主要以店铺成交词，流量转化词为主，针对计划内有流量低转化的词予以降价，让计划内高转化的词往上提价，提高流量以及流量利用率，保证计划内主要以流量转化词为主，提高转化，从而达到计划极限产出。
如图所示：低价引流+极限投产，PPC从0.95降低至0.64，ROI从10-20提升至20-30

前面已经说过计划权重的数据优化便是三率二量，核心下是二率一量，通过足够多足够优秀的点击量点击率转化率的基础上带动计划权重与单品权重的提升，计划权重主要是针对直通车而言，而单品权重对针对产品本身在配合计划权重下放大并持续性优化数据，另一方面单品权重会带来更多的自然流量，“二率一量”是核心，转化率的提升才能带来搜索流量的增长，搜索的核心是销量排名，本质是坑产，首页的核心也是在于坑产，坑产=价格*销量，销量=流量*转化率，流量=展现量*点击率，相同的两个产品在价格对等的前提下对应的坑产值超越对方，也就是单量的提升，那么在其他条件满足下，会放大只身产品超越竞品获取更有利的排名坑位，在这个前提下自然流量的提升二率一量的优化不可或缺，这也就是直通车带动自然流量的原因所在：

直通车在店铺的推广中对于90%的卖家都必不可少，但本质是引流工具，而我们的目的是利用直通车的基础上能达成省钱、增产、提升自然流量的目的，所以对于平台对功能性工具的优化我们也要及时跟上思维与实操能力，把控好每一个细节，让店铺多一些未来。

这就是直通车直通车低价引流技巧，引爆自然流量解析，省钱+增产思路认知+实操玩法全解析！！